Virtuelles Geld und Shopmarketing

Kreativität ist das Nachdenken über Grenzen,
nicht das Denken in Grenzen

Internet Zentral Bank


Ergebnis und Vorgehensweise


Für den Handel im Internet hat sich bisher kein neues Zahlungsmittel etablieren können. Die traditionellen Zahlungsmittel sind nur bedingt geeignet, da sie den Übertrag von Geld zwischen bekannten Partnern organisieren. Die bisherigen Versuche zu virtuellem Geld  haben ihr Angebot an eine Wirtschaft in dem neuen Medium adressiert, die sie lediglich als ein Schattenbild der realen Ökonomie verstanden. Das Resultat dieser Fehleinschätzung  ist fehlende Akzeptanz und am Ende fehlendes Vertrauen in den gesamten Internet Handel.

Das optimale Zahlungsmittel für den iCommerce zu erfinden und das Vertrauen der Partner zu gewinnen, ist die strategische Herausforderung und unternehmerische Chance. Wir werden auf den folgenden Seiten eine Anleitung zur Erfindung geben. Die Markteinführung ist eine Aufgabe für ein Unternehmen, das dieser Vision folgt und eine strategische Position im iCommerce besetzen will.

Die Strategie macht nicht bei der Einführung einer Clearingplattform für Handelsprozesse halt. Die Ausgabe und Verwaltung eines virtuellen Zahlungsmittels hat Ähnlichkeiten mit den Funktionen einer Zentralbank, weshalb wir ihr zukünftig den Namen „Internet Zentral Bank“ geben werden.

Wir gehen gedanklich in kleinen Schritten vor. Zunächst analysieren wir den Kaufprozess in seinen einzelnen Bestandteilen und stellen für den Internethandel den geeigneten Prozess zusammen. Wir werden sehen, wie mit den spezifischen Eigenheiten des Internet ein neuer Kaufprozess entsteht.

Wir werden weiter feststellen, daß die unverrückbare Beziehung zwischen Handel und Zahlung die Anforderungen an das Zahlungsmittel erheblich reduziert. Auf diese reduzierte Anforderung hin setzen wir die angebotenen Leistungen des neuen Mediums Internet optimal ein. Dann entsteht ein einfaches Zahlungsmittel mit einer ausschließlichen Verbreitung im Internet.

Für die weitere Arbeit an dem neuen Zahlungsmittel verwenden wir den Begriff „iCommerce Gold“. Damit machen wir deutlich, dass das Zahlungsmittel ausschließlich für den Handel im Internet – den iCommerce – verwendet wird und einen Wert hat. Aber es ist, wie wir später noch sehen werden, keine Währung. Die feinere Definition bleibt dem Unternehmen überlassen, welches das Zahlungsmittel einführt. Die Akzeptanz des iCommerce Gold ist mit Mitteln des Marketings zu fördern. Das iCommerce Gold wird nicht durch die Definition zur Realität, sondern durch die Akzeptanz seiner Nutzer.

Die Markteinführung des neuen Zahlungsmittels ist eine Herausforderung für ein starkes Unternehmen oder eine Organisation, die sich einen Wettbewerbsvorsprung verschaffen will. Die geeignete Definition des Zahlungsmittels und die Aufteilung der damit verbundenen Erträge schafft in win-win Situationen die Basis für eine dynamische Marktdurchdringung.

Wir werden bei den elementaren Prozessen und Bestandteilen eines Kaufprozesses beginnen. Die Analyse wird ausführlich vorgetragen, damit wir ein gemeinsames Verständnis und eine Kommunikationsbasis entwickeln, auf der wir ein neues Zahlungsmittel gründen können.

Das iCommerce Gold wird auf einzelnen Konten zentral verwaltet, den „iCommerce Konten“. Wir ziehen die zentrale Verwaltung einer dezentralen auf den einzelnen Rechnern der Teilnehmer vor. Das geschieht im wesentlichen zur Erhöhung der Sicherheit. Die Organisation des Zahlungsmittels im iCommerce Konto wird einige Nebenbedingungen erfüllen:

-    Die Akzeptanz bei jedem Partner im Internet wird erhöht. Wir werden uns den Anforderungen und Einschätzungen des Marktes stellen und ein optimales Zahlungsmittel auf einer Clearingplattform realisieren – unter Nutzung der Erfahrungen, die bis dato für den iCommerce vorliegen.

-    Das Risikomanagement wird vereinfacht und für alle Beteiligten transparent. Die gebräuchlichen Begriffe Bonität, Verfügungsrahmen, Limit, Vorkasse, u.ä. werden durch den einfachen Namen „iCommerce Gold“ für das Zahlungsmittel ersetzt. Es wird nur noch ein Wert verwaltet. Der Betreiber kann auf einfache Weise das Risiko aus dem Geschäftsprozess minimieren oder mit anderen Partnern teilen.

Es wird nur eine Grundform des iCommerce Kontos geben. Dort werden alle Geschäftsprozesse verwaltet. Es gibt keine unterschiedlichen Kontenarten. Käufer und/oder Verkäufer haben lediglich andere Einträge im iCommerce Konto. Dasselbe gilt für Kooperationspartner, Provisions- oder Gebührenempfänger. Sie alle sehen ihre Leistungen, Vergütungen und Geschäftsprozesse auf dem iCommerce Konto. Incentives werden unkompliziert und transparent verteilt und einfach mit dem neuen Zahlungsmittel abgerechnet.

iCommerce Gold ist ein Produkt und bringt die Basis für die Markteinführung bereits mit. Das Zahlungsmittel ist eine Sprache für alle Geschäftsprozesse im iCommerce. Und mit „alle“ meinen wir den Kauf und Verkauf, die Provisionierung und das Risikomanagement für alle Güter, virtuelle und reale, für Dienstleistungen oder für Vermittlungen zwischen allen Teilnehmern, bekannten und virtuellen.


 


Eine kurze Geschichte des Internet Geldes


Bisher versuchten Banken, ein Zahlungsmittel zu etablieren, das ihren Anforderungen genügt; und erst in zweiter Linie denen des Handels. Es sollte ein Spiegelbild des bereits offline existierenden Geldes sein. Der Bankensektor war für die Ausgabe und die Sicherheit des virtuellen Geldes verantwortlich. Deshalb achtete er darauf, dass es sicher vor mißbräuchlicher Benutzung, wie „umlenken“, „fälschen“ oder „zerstören“ war.

Das elektronische Zahlungsmittel sollte Bargeld ersetzen. So konnte es niemand zurückverfolgen oder in eine Verbindung mit dem Kaufakt bringen. Es sollte problemlos an andere Geschäftspartner weitergegeben werden und keine höheren Kosten als Bargeld verursachen.

Diese Anforderungen waren nicht einfach zu erfüllen, und der erste Prototyp wurde in der Tat von zwei japanischen Forschern als „Universal Electronic Cash (UEC)“ beschrieben. Zunächst wurde ein UEC Coupon von einer Bank mittels eines asymmetrischen Schlüssels, einer digitalen Unterschrift, unterzeichnet. Die Bank vergab eine Seriennummer. Sie sollte anschließend das Dokument und den dahinter liegenden Kaufprozess aber nicht mehr erkennen. Das Geld wurde also „blind“ gemacht. Der Verkäufer konnte also nicht mehr die Bank fragen, falls diese den Coupon nicht einlöst.

Also erhielt jeder Teilnehmer eine verschlüsselten Teil des Coupons und nur alle gemeinsam konnten einen gültigen Coupon wieder herstellen. Die kryptografische Methode dahinter ist relativ kompliziert. Sie beruht auf einer großen Zahl von Seriennummern, die mit einem Zufallsgenerator beim Verkäufer ausgewählt werden. Der Käufer packt mit seinem Schlüssel die zugehörigen Teile dazu und der Verkäufer reicht das Datenbündel bei der Bank ein.

Die Bank kann nun anhand der von ihr vorher beschrifteten Coupons erkennen, ob der eingereichte Datensatz schon einmal, und damit doppelt, als Geld ausgegeben wurde. In diesem Fall weist sie den Coupon zurück. Man kann also nicht verhindern, dass ein Coupon mehrfach ausgegeben wurde, aber die Bank kann es feststellen.

Wir können nicht erwarten, mit dieser Zusammenfassung die Wirkungsweise des Zahlungssystems verstanden zu haben. Es soll auch nur eine Einführung sein, da UEC in seiner reinen Form nie in den Markt gekommen ist.  Das Verfahren erfordert anspruchsvolle Rechenoperationen bei allen Beteiligten, aber es erfüllt alle Bedingungen, die an elektronisches Geld gestellt werden, wenn es Bargeld simulieren soll.

Es war aber die Vorform von eCash, einem virtuellen Geld, das die Banken in den Markt gebracht haben. eCash basiert ebenfalls auf einem asymmetrischen Schlüssel mit Seriennummern. Die elektronische Münze kann nicht doppelt ausgegeben werden und der Käufer bleibt anonym. Das Verfahren ist etwas einfacher als UEC, aber deshalb nicht automatisch erfolgreich. Inzwischen ist es wieder vom Markt genommen worden, da es keine Akzeptanz gefunden hat.

Wir haben diese Verfahren besprochen, weil wir an den Beispielen diskutieren können, was der iCommerce nicht braucht.

Der iCommerce braucht keine aufwändigen Rechenmethoden, die der Benutzer auf seinem Computer installieren muß und mit denen er nur von seinem dedizierten Rechner arbeiten kann. Die Mehrzahl der Teilnehmer an dem Zahlungssystem legt offensichtlich keinen Wert auf die völlige Anonymität, denn die hat wiederum den Nachteil einer sehr umständlichen Reklamationsabwicklung. Bei einer Rückabwicklung des Geschäftes muß die Anonymität wieder aufgehoben werden, sonst kann die Berechtigung zur Reklamation nicht überprüft werden.

Die Sicherheit der Zahlungsabwicklung wird von den Teilnehmern ganz offensichtlich unterschiedlich bewertet. Die Banken legen einen großen Wert auf die sichere Zahlung; das entspricht ihrem Weltbild, ihrem Selbstverständnis und ihrer Aufgabenstellung. Der Handel hat andere Prioritäten. Was nutzt es dem Käufer, wenn er sein Geld sicher überträgt, aber er beim Handelsgeschäft nicht zufriedengestellt wird. Oder noch schlimmer: wenn er trotz sicherer Zahlung die Leistung nicht erhält.

Das entsprechende gilt für den Verkäufer. Bei einer so geringen Verbreitung im Markt hat er keinen Vorteil, wenn der Interessent gar kein eCash auf seinem Rechner installiert hat und deshalb enttäuscht den Internet Shop verläßt. Was nutzt es ihm zu wissen, dass der Kunde hätte sicher zahlen können, wenn das Geschäft gar nicht zustande kommt.

Letztlich setzt die Kritik aber schon viel früher ein, denn mit virtuellem Bargeld simuliert man nur knapp 5 % des gesamten Geldkreislaufs. 95 % unserer Zahlungsmittel werden elektronisch übertragen, von Konto zu Konto. Die Handelspartner sind bereits den Gebrauch elektronischer Zahlungsmittel gewohnt. Sie erwarten eine vergleichbare Bequemlichkeit und Kundenfreundlichkeit auch im iCommerce.

Jedes neue Zahlungsmittel sollte eine möglichst hohe Akzeptanz anstreben. An der Akzeptanz entscheidet sich letztlich die Marktdurchdringung. Das bedeutet, die erfolgreiche Beendigung des Handelsgeschäftes bestimmt den Einsatz und den Erfolg eines Zahlungssystems.

Logischerweise folgt daraus, dass ein Zahlungsmittel für den iCommerce die Anforderungen des Handels erfüllen muß, und erst in zweiter Linie die Sicherheitsbedürfnisse der Banken. Das ist eine zwingende Reihenfolge und nicht der Anfang für eine Verhandlung. Demnach sind Nichtbanken mindestens ebenso zur Einführung und Verwaltung eines virtuellen Zahlungsmittels geeignet.

Jetzt kehren wir wieder zu unserer Vorlage zurück.

Das iCommerce Gold braucht also eine hohe Akzeptanz im Handel. Wir können uns auf das Muster der elektronischen Zahlung konzentrieren. Das iCommerce Gold wird nur auf elektronischen Konten transferiert. Es hat einen unmittelbaren und untrennbaren Bezug zum Handelsgeschäft. Banken sind nicht notwendigerweise involviert, es sei denn, sie verstehen ihre Rolle als Dienstleister für den Handel. Das iCommerce Gold wird zentral auf iCommerce Konten verwaltet und für die Verwaltung brauchen wir einen vertrauenswürdigen Partner, der eine Bank sein kann, aber nicht sein muß.

 


Am Anfang war das Bargeld

Die historisch gewachsenen Zahlungssysteme eignen sich nicht für die Verwendung in fortschrittlichen Medien wie dem Internet. Ein Internet Geld, das nur die traditionellen Methoden imitiert, eignet sich ebenso wenig. Da das Internet auch das Verhalten und die Erwartungen der Käufer verändert, fehlt die Akzeptanz für unangepaßte oder umständliche Verfahren. Die Käuferpräferenzen führen zu einer Verschiebung in der Bedeutung der verwendeten Zahlungsmittel.  Die Verbreitung physischen Geldes geht zurück wegen der vielfältigen unbaren Zahlungsmethoden mit Kreditkarten, Lastschriften, Überweisungen oder virtuellem Geld. Das Internet ist ein Käufermedium. Ein Zahlungsmittel für den iCommerce ist von der Akzeptanz der Käufer abhängig, nicht von der Marktmacht der Anbieter.

Das iCommerce Gold hat neben der Funktion im iCommerce durchaus eine Relevanz für die Geldpolitik. Mit der Verwendung für den Handel im Internet wird elektronisches Geld von realen Konten auf eine virtuelle Ebene gehoben und ist damit dem Zugriff und der Kontrolle durch Zentralbanken entzogen. Wenn auch bisher 95% allen Geldes bereits in elektronischer Form verwendet wird, so ist dieses Geld, sein Umlauf und sein Volumen immerhin noch unter dem Einfluß staatlicher Steuerung.






















Grafik mit M-Kuchen



Im weiteren Verlauf der Ausarbeitung werden wir die Möglichkeiten besprechen, wie eine Zentralbank die Kontrolle über virtuelle Zahlungsmittel behalten kann. Soviel sei aber vorweggenommen: eine Kontrolle durch nationale Gesetze ist bei dem internationalen Medium Internet praktisch undurchführbar. Die darin investierte Mühe wird enttäuschte Erwartungen zurück lassen. Ein initiativer Aufbau des virtuellen Zahlungsmittels zum Nutzen des iCommerce nimmt die Dynamik des Mediums auf und hält die Zentralbank im Spiel, indem sie auf jeden Fall die Informationen über die Vorgänge im iCommerce liefert.

Wir werden uns eine eigenständige Meinung bilden und eine autonome, zukunftssichere Strategie in einem klaren Umfeld positionieren. Sollen die Komponenten eines Zahlungssystems von dem neuen Medium Internet unterstützt werden, ist eine analytische Vorgehensweise unabdingbar. Darauf basierend werden wir die Stärken des Mediums mit den Anforderungen an ein Zahlungssystem optimal kombinieren.

Analyse

Die Analyse und Synthese bezieht sich ausschließlich auf Handelsgeschäfte. Während der folgenden Entwicklung unserer Gedankenfolge wollen wir diese Voraussetzung nicht aus den Augen verlieren. Wir machen erst einmal gedanklich tabula rasa und werden trotzdem feststellen, daß Voreinstellung und gesellschaftliche Prägung uns immer wieder einholen. Rufen wir uns dann in Erinnerung, daß wir iCommerce Gold ausschließlich als Tauschmittel für den Handel einsetzen wollen und uns von allem anderen Beiwerk lösen.

Ein Zahlungssystem wird definiert mit einem Zahlungsprozess und einem Zahlungsmittel. Der Prozess hat eine personelle und eine zeitliche Dimension, je nachdem, wer die Zahlungen durchführt und wie schnell nach dem Handel die Zahlung erfolgt. Ein Zahlungsmittel kann verschiedene Funktionen haben: die Tauschfunktion und die Funktion als Vermögensspeicher.

Für den Handel wird die Tauschfunktion des Zahlungsmittels gebraucht. Dies hat Rückwirkungen auf die gesamte Durchführung des Prozesses. Die unmittelbare Bindung an den Handel vereinfacht die Anforderungen an jede einzelne Stufe des Prozesses; von Identifikation über Bonitätsprüfung bis zur Verifikation des Zahlungsmittels.

Der Verzicht auf die Funktion als Vermögensspeicher eliminiert alle kreditähnlichen Geschäfte. Ein gehortetes Zahlungsmittel im iCommerce wird nicht verzinst. Damit brauchen wir für den Moderator des Handelsprozesses kein Kreditinstitut. Ein kurzfristiger Lieferantenkredit aus dem Prozess tritt als Zahlungsziel in Erscheinung. Die Bonitätsprüfung bezieht sich dem entsprechend nur auf die unmittelbar anstehende Verbindlichkeit.

Schon die erste grobe Analyse offenbart eine Reihe erheblicher Vereinfachungen und weist den Weg zu einer neuen Realisierung eines Zahlungssystems. Der Initiator und Betreiber des virtuellen Zahlungsmittels erzielt eine hohe Akzeptanz bei den Akteuren mit einem drastisch reduzierten und auf das neue Medium zugeschnittenen Verfahren.

Unter den neuen Regeln wird der Bestangepasste die Nase vorn haben. Ohne gedankliche oder tatsächliche Altlasten spielt es sich leichter. Nach Verlegung von Schienen haben sich die Pferdefuhrwerke mit Waggons nicht durchgesetzt, ein Film zeigt heute nicht mehr Operndarsteller und der iCommerce braucht keine Kreditkarten.

Wie ist ein Zahlungsmittel für den iCommerce gestaltet? Welche Spezifikationen werden im Handel gebraucht? Wo sind die neuen Geschäftsmöglichkeiten und wie führt man sie in den Handel ein?

Zur Beantwortung dieser Fragen analysieren wir den kompletten Kaufprozess des traditionellen Handels und fragen anschließend, welche Stufen im iCommerce ebenfalls vorkommen und wie sie vom neuen Medium Internet unterstützt werden.

Das Entscheidungskriterium kann am Ende nur sein: wird der Ablauf in seiner besten, reinen Form umgesetzt. Jede Vertauschung von Prozessstufen führt zu einem drastischen Abfall des Akzeptanz. Das Internet ist ein Käufermedium und macht den Akzeptanzverlust unmittelbar als wirtschaftlichen Verlust erkennbar.


Kaufprozess

Beginnen wir zunächst bei einem ganz konventionellen Geschäft am point of sale (im Laden). Die Partner stehen sich gegenüber – face to face.

Prozess I

Der Käufer hat etwas ausgesucht und der Verkäufer steht vor der Kasse. Der Verkauf wird Zug um Zug abgewickelt: Ware gegen Geld.

Der Kassierer schaut den Kunden an – er identifiziert ihn. Er schätzt ab, ob er dem Kunden die Ware aushändigen kann und einen Vertrauensvorschuß (einen Lieferantenkredit) von wenigen Minuten geben kann. Der Kassierer hat eine Bonitätsprüfung gemacht.

Der Käufer zieht sein Geld, sein Zahlungsmittel, aus der Tasche und beweist damit, daß er einen Geldbestand hat.

Mit einem Zahlungsmittel verfügt der Inhaber aus seinem Geldbestand.

Der Kassierer nimmt das Geld an und hat damit kein Bonitätsrisiko mehr. Er trägt nach wie vor das Betrugsrisiko (Falschgeld) solange, bis er das Geld an einen Anderen erfolgreich losgeworden ist.

Bei physischem Geld als Zahlungsmittel liegen mehrere Teilschritte zeitlich eng beieinander.

Fassen wir den Prozess zusammen:

-    Identifikation
-    Bonitätsprüfung
-    Lieferantenkredit
-    Übergabe des Gutes
-    Übergang des Zahlungsmittels
-    Verifikation des Zahlungsmittels


Wir haben den Kaufprozess in Zeitlupe in seine Bestandteile zerlegt. Das vereinfacht die Betrachtung desselben Prozesses mit einer Bankkarte (Kreditkarte). Wir verwenden den allgemeinen Begriff „Karte“. Im Detail unterscheiden sich die Kartenvarianten nur in Höhe der Kreditfunktion. Der Inhaber eine Geldkarte verfügt aus seinem Guthaben mit einer Kreditlinie von 0. Der Inhaber einer Kreditkarte darf in dem Prozess einen Bankkredit in Anspruch nehmen.

Prozess II

Der Käufer hat ein Gut (Ware oder Leistung) ausgesucht und zückt an der Kasse seine Karte. Der Kassierer prüft nicht den Kunden (Identitätsprüfung),  sondern die Karte. Der Kartenemittent steht für die Identität dessen gerade, der die Karte vorlegt. Er gibt die Regeln vor. Nach der Regel bestätigt der Karteninhaber mit seiner Unterschrift, daß er der rechtmäßige Besitzer ist.

Der Kassierer prüft die Einhaltung der Regeln des Kartenemittenten (Bürgen). Der Bürge bestätigt die Bonität des Inhabers unter den Randbedingungen der Regeln.

Der Verkäufer (Kassierer) gibt einen Lieferantenkredit bis zur Unterschrift auf dem Bestätigungsbeleg. Danach wird der Lieferantenkredit vom Kreditinstitut gesichert.

Der Kassierer trägt das Betrugsrisiko solange, bis er den Gegenwert für das verkaufte Gut  auf seinem Konto hat.

Der Prozess ist wie folgt verkürzt:

-    Prüfung der Regeln des Bürgen
-    Lieferantenkredit-> abgesichert
-    Übergabe des Gutes
-    Übergang und Verifikation des Zahlungsmittels

Der Prozess ist mit der Einschaltung eines weiteren Dienstleisters für den Verkäufer kürzer und einfacher geworden, denn der Dienstleister hat die Bonität des Käufers geprüft.

Der Versandhandel, das Distanzgeschäft, ist eine Vorform des iCommerce, dem Handel auf der Basis des Internet. Der Versandhandel wird von einigen Akteuren – insbesondere den Kartenemittenten (Issuer/Acquirer, Bürge) mit dem Internethandel gleich gesetzt. Wir lassen den Handel mit physischen Gütern als Vorform für die Betrachtung des nächsten Prozesses einmal gelten. Anschließend besprechen wir die reine Form des iCommerce, das heißt den Handel mit virtuellen Gütern.

Der Versandhandel ist eine Abwandlung der beiden ersten Prozesse, abhängig davon, ob der Käufer dem Verkäufer bekannt ist oder nicht. Deshalb unterteilen wir den Prozess in a – bekannt und b – unbekannt.


Prozess IIIa

Der Käufer hat ein Gut aus einem Katalog oder einem Internetshop gewählt. Der Verkäufer identifiziert ihn zum Beispiel über ein Passwort. Alternative Formen der Identifikation bei bekannten Kunden im Versandhandel sind kaum wirtschaftlich sinnvoll.

Nehmen wir an, der Verkäufer erkennt einen Stammkunden. Dann traut er ihm die Bonität zu, wenn er feststellt, daß er mit diesem Kunden bisher positive Zahlungserfahrungen gemacht hat. Ob der Käufer den nötigen Bestand an Zahlungsmitteln tatsächlich zur Verfügung hat, ist zu diesem Zeitpunkt noch ungewiss.

Der Verkäufer liefert das Gut aus und gewährt von diesem Augenblick an einen Lieferantenkredit. Anmerkung: Zahlt der Käufer eine Vorkasse, gewährt er dem Lieferanten einen Kundenkredit; ein wenig akzeptiertes Verfahren.

Die Verifikation des Zahlungsmittels erfolgt wie im Prozess II mit dem Eingang auf dem Konto des Verkäufers.

Fassen wir wieder den Prozess zusammen:

-    Identifikation
-    Bonitätsprüfung
-    Versendung des Gutes
-    Lieferantenkredit
-    Übergang und Verifikation des Zahlungsmittels

Der Verkäufer wird auf jeder Stufe des Prozesses seine make or buy Entscheidung treffen. Bei bekannten Kunden wird er die Identifikation und Bonitätsprüfung nicht über eine Kreditkarte oder ein anderes Medium machen. Damit wären nur zusätzliche Kosten verbunden. Die vermeidet er, denn er hat bereits positive Zahlungserfahrungen mit dem Kunden gemacht und kann die Bonität aus eigener Erfahrung besser einschätzen.

Seine Entscheidung kann bei unbekannten Käufern anders ausfallen. Es entsteht der

Prozess IIIb

Der Käufer hat ein Gut aus einem Katalog oder einem Internetshop gewählt. Der Verkäufer kann ihn nicht identifizieren. Er kann zwei Wege wählen.

Weg 1: Er bedient sich eines Dienstleisters, der Informationen zu dem Kunden hat und die Identifikation vornimmt. Das kann eine Kreditkartengesellschaft oder eine Bank sein, eine Auskunftei oder jeder andere vertrauenswürdige Dienstleister. Davon gibt es eine ganze Reihe, z.B. eine Einkaufsgenossenschaft, eine Versicherung, der Staat (Einwohnermeldeamt), ein befreundetes Unternehmen, usw.

Er verfährt weiter nach dem Prozess IIIa, trägt aber in der Regel das Bonitätsrisiko und damit auch das Zahlungsrisiko, denn keiner dieser traditionellen Dienstleister bietet die Risikoübernahme an. Der Kaufprozess im Versandhandel, ob Internet- oder Katalogverkauf, heißt bei den Kreditkartengesellschaften „mail order business“ und beinhaltet keine Risikoübernahme. Karten wurden für Abwicklungen nach dem Prozess II ausgegeben: der Käufer steht dem Verkäufer gegenüber und leistet eine Unterschrift zur Bestätigung.

Weg 2: Er verändert den Prozess und verlangt von dem Kunden eine Vorkasse. Der veränderte und verkürzte Prozess sieht dann so aus:

-    Identifikation
-    Übergang und Verifikation des Zahlungsmittels
-    Versendung des Gutes

Wir wiederholen nochmals, daß dieser Weg nur eine geringe Akzeptanz bei den Kunden hat. Er wird den Zweifel an seiner Bonität subjektiv negativ empfinden. Gerade die Kunden guter Bonität sind im Versandhandel nicht bereit, einen Kundenkredit zu gewähren.

Aus Sicht des Verkäufers ist der Weg 2 ein Informationsgewinn, denn anschließend ist der Käufer zu einem bekannten Kunden geworden und bei der nächsten Bestellung verfährt der Verkäufer nach dem Prozess IIIa.

Das optimale Zahlungssystem

Begeben wir uns nun in das Internet, in die Evolution der Kommunikation. Das moderne Medium hat neue charakteristische Eigenschaften, es:

-    erlaubt zeitversetzte Kommunikation,
-    verbindet Akteure mit eigener technischer Verarbeitungskapazität,
-    begünstigt die Interaktion unbekannter Partner,
-    reduziert die Kosten der Information (Entropie) drastisch.

Wir stellen uns die Frage, welche Erwartungen haben die Akteure an den Handel in diesem Beziehungsgeflecht?

Der Käufer will:

-    schnell kaufen
-    einen Lieferantenkredit haben
-    eine bequeme Rückabwicklung bei Störungen des Handelsgeschäftes.

Der Verkäufer will:

-    jeden (auch unbekannte) Käufer bedienen
-    keine Kosten der Bonitätsprüfung
-    sein Risiko abgesichert haben
-    gesicherten Übergang und Verifikation des Zahlungsmittels

Zwischen diesen beiden, teilweise konträren Interessen ist ein Ausgleich zu schaffen, eine Abfolge, die beiden Parteien gerecht wird. Je besser dieser Ausgleich gelingt, desto höher ist die Akzeptanz auf beiden Seiten. Oder anders herum, je weiter eine realisierte Abfolge von der optimalen entfernt ist, desto geringer ist die Akzeptanz und damit der realisierte Umsatz.

Wir prüfen deshalb jeden einzelnen der oben beschriebenen Prozesse durch, welche Anforderungen bestehen und stellen dem gegenüber, welche Mittel das Internet zur Erfüllung der Anforderungen bereit hält.

Wir verfahren nach dem Prinzip der negativen Auslese:

Der Prozess I fällt sofort aus, da die Partner sich nicht gegenüberstehen. Alle Versuche, den Prozess I im Internet zu simulieren, sind an der mangelnden Akzeptanz gescheitert. Der erste Schritt (Identifikation) bedarf zu seiner Eindeutigkeit eines relativ aufwändigen Verfahrens, wie digitale Unterschrift, biometrische Erkennung, usw. Dies haben beide Parteien bisher nicht angenommen, ebenso wenig wie die Simulation von Bargeld (electronic cash). Damit ist der zweite Schritt (Bonitätsprüfung) nicht möglich und es kommt gar nicht erst zu Schritt drei: Übergabe des Gutes

Wir werden später sehen, daß Bemühungen, den Prozess I im Internet zu etablieren, vor dem Hintergrund der einfacheren Verfahren ineffizient sind.

Der Prozess II sieht auf den ersten Blick akzeptabler aus, beginnt er doch mit der Prüfung der Regeln des Bürgen. Die Variante hat aber den Nachteil, daß die Regeln des Bürgen nicht ohne weiteres eingehalten werden können (Unterschrift liegt nicht vor). Die Regeln verlangen eine eindeutige Erkennung für den Bürgen, der wissen will, ob der Inhaber der Karte auch das bonitätsgeprüfte Mitglied der Organisation ist.  Die Identifikation über das Internet wird im iCommerce nicht akzeptiert (SET Verfahren, elektronische Unterschrift). Das Verfahren ist zu umständlich.

Der Ablauf für bekannte Kunden (IIIa) ist definiert und praktikabel. Das ist aber nun gerade kein typischer iCommerce, denn das Verfahren braucht kein Internet. Oder anders gesagt: Der Verkäufer erreicht nicht die für ihn im Internet interessante Zielgruppe – die neuen und unbekannten Kunden.

Wir nehmen ein Zwischenergebnis vorweg. Der Prozess IIIb Weg 2 kommt praktisch nicht in Frage, denn er findet nur sehr geringe Käuferakzeptanz.

Konzentrieren wir uns also auf den Prozess IIIb Weg 1. Für den Kunden ist er so in Ordnung, was für das Käufermedium Internet eine sehr gute Voraussetzung ist. Der Verkäufer muß also nur noch einen Dienstleister finden, der das Risiko übernimmt. Dann haben wir einen optimalen Prozess mit allen erfolgversprechenden Merkmalen. Frage: Gibt es einen Dienstleister, der die Regeln in diesem Prozess so vorgibt, daß er anschließend auch das Zahlungsrisiko übernimmt?

Diese Dienstleistung wird im Folgenden als

Prozess IV

bezeichnet. Er sieht so aus:

-    Identifikation
-    Bonitätsprüfung
-    Versendung des Gutes
-    Lieferantenkredit -> abgesichert
-    Übergang und Verifikation des Zahlungsmittels

Die Regeln des Verfahrens beginnen bei der Registrierung des Kunden im iCommerce. Der Betreiber des Verfahrens richtet dem Interessenten ein iCommerce Konto ein. Damit ist der Kunde in dem Verfahren nicht mehr anonym. Jeder registrierte Kunde, der sich in dem Verfahren identifiziert, kann bei jedem Verkäufer einkaufen, der sich dem System angeschlossen hat.

Der Betreiber – Verwalter der iCommerce Konten - begleitet den gesamten Kaufprozess und hat alle Variationen der Risikoübernahme und Abwicklung in der Hand. Zum Beispiel kann je nach Bonität des Käufers und des Verkäufers ein Verfügungsrahmen eingeräumt werden.

Dieses Verfahren ist die „Mutter aller Kaufprozesse“. Warum?

Jede Variante der Identifikation ist möglich. Der Käufer braucht zum Beispiel lediglich ein Passwort. Das Passwort kann auf einer Karte stehen, es kann über ein Handy eingegeben werden, der Käufer kann es dem Verkäufer sagen, es kann mit einer schon bestehenden Identifikation verbunden werden, usw.

Jede Variante der Übersendung eines Gutes kann realisiert werden – physische Güter oder digitale Güter, online Handel, offline Handel und Versandhandel. Soweit zum Handel, aber welche Zahlungsmittel können zum erfolgreichen Abschluß des Kaufprozesses eingesetzt werden?

Beantworten wir die Frage zunächst auf der einfachsten Seite, beim Verkäufer. Der Spezialfall einer Barzahlung im stationären Handel bedarf keiner Diskussion. Der Verkäufer bekommt Münzen oder Geldscheine und der Kaufprozess ist mit der Übergabe des Gutes abgeschlossen. In jedem Distanzgeschäft – und der iCommerce ist zweifellos ein solches – erhält der Verkäufer seine Bezahlung durch eine Überweisung auf sein Bankkonto. Das beginnt bei der Barnachnahme, geht über die Zahlung mit ec-Karte bis hin zur Kreditkarte. Immer steht am Ende die Überweisung an den Verkäufer. Wer immer die Zahlung beim Käufer einsammelt, er überweist an den Verkäufer. Aus dieser Tatsache können wir keine Spezifikation für ein Zahlungsmittel ableiten.

Dazu müssen wir die Frage beantworten: Wie wird die Zahlung beim Käufer eingesammelt?

Die Beantwortung ist wiederum sehr einfach, wenn wir uns wieder auf den Grundprozess der Übertragung des Zahlungsmittels fixieren. Wir betrachten nur den Übertrag auf elektronischen Wegen – die Barzahlung wurde oben schon als irrelevant für den iCommerce identifiziert. Die Übertragung zwischen den Konten geschieht entweder aktiv oder passiv – entweder per Überweisung oder per Lastschrift. Jedes Zahlungsmittel, das mit einigem Marketingaufwand bekannt gemacht wird, ist nicht etwa eine originär andere Form der Zahlung, sondern lediglich eine Form der Identifikation des Zahlers. Einige Beispiele mögen uns das verdeutlichen:

Mobile Payment – Zahlung mit dem Handy - ist mit großem Marketingaufwand bekannt gemacht worden. Der Zahler identifiziert sich aber nur mit dem Handy. Die Bezahlung selbst erfolgt per Lastschrift von dem Konto des Zahlers.

Geldkarte ist keine Zahlung, der Zahler hat schon den Chip auf seiner Karte aufgeladen – per Lastschriftabbuchung – bevor er zum Einkaufen geht. Er identifiziert sich nur mit seiner Karte.

Kreditkartenzahlung ist lediglich die Identifikation des Zahlers mit einer Nummer, die auf der Plastikkarte steht. Im engeren Sinne wird die Zahlung per Übertrag von seinem Bankkonto auf das Konto der Kartengesellschaft vorgenommen. Der Transfer geschieht per Lastschrift und die ausgebende Bank trägt sogar das Risiko der Kontendeckung.

Der Zahler kann sich letztendlich mit jedem Medium identifizieren: mit einer Karte, mit der Nummer seines Personalausweises, mit der Sozialversicherungsnummer oder mit einem einfachen Passwort, das er im Internet in seinen Browser eintippt. Daraus wird aber noch kein Zahlungsverfahren. Oder andersherum: Der Name des Zahlungsmittels ist die Art der Identifikation. In unserem Fall heißt das Zahlungsmittel iCommerce Gold. Die Identifikation erfolgt im iCommerce, genauer: während des Handels im Internet.

Wir haben uns nun bis auf den Basisprozess der Zahlung vorgearbeitet; das ist die Buchung zwischen den Konten – in der traditionellen Zahlungswelt die elektronische Buchung zwischen den Bankkonten des Käufers und des Verkäufers. Zum besseren Verständnis gehen wir den Weg noch einmal zurück, von der Basis zum Handelsgeschäft.




























Die Zahlung im engeren Sinne ist die Buchung zwischen den Konten der Parteien. Dieser Vorgang ist als Basisprozess anzusehen, relativ simpel und unspektakulär als der Übertrag innerhalb einer elektronischen Kontenführung. Erst mit der Identifikation des Zahlers über ein Medium bekommt der Basisprozess einen Namen. Die Durchsetzung des Namens im Markt ist eine Vertriebsaufgabe. Das Zahlungsmittel, das aus der Kombination von Buchung und Identifikation definiert wird, ist keine Innovation, sondern eine Organisationsform, die der Herausgeber des Zahlungsmittels sich überlegt hat. Dafür definiert er seinen Begriff wie Mobile Payment, Kreditkartenzahlung, Geldkarte, Zahlung über die Telefonrechnung, usw. Jeder Marktteilnehmer mit einem Kundenstamm kann sich mit einem eigenen sogenannten „Zahlungsmittel“ profilieren. Wir können noch weitere Varianten „erfinden“, und sie mit dem nötigen Marketingbudget in den Markt einführen. Erst mit der Einführung in den Kaufprozess erhält das Zahlungsmittel eine wirtschaftliche Relevanz. Hier beweist sich die Akzeptanz und die Marktbedeutung.

Wir haben uns durch mehrere Ebenen (Layer) bewegt, von dem Basisprozess zur Marktbedeutung. Jetzt wollen wir von einer speziellen Form des Handels, nämlich dem iCommerce, Rückschlüsse auf das optimale Zahlungsmittel ziehen.